Las cuestiones en asuntos relativos a ventas han cambiado mucho, al igual que han evolucionado los coches y ya aparcan solos; aquel comercial gran dilocuente que gracias a su don de palabra llegaba a seducir a su potencial cliente ha pasado a la historia, de hecho, ya huele atrasado y suele ser pesado. Hoy en día, ya no vende el que quiere sino el que sabe. La venta es un proceso, no infalible, porque igual que tú tienes derecho a vender, la otra persona tiene derecho a no comprar; y como bien he dicho antes, la otra persona… puede tener un estado de animo propicio o no para llevar a cabo una transacción. Si te ha tocado la lotería y tu estado de ánimo es gozoso, estás más propicio al “sí”; mientras que si has tenido un altercado con el coche quizás tu humor no es el más propicio para comprar nada. Dicho esto, y dejando a un lado los polos opuestos, si implementamos procesos o estandarizamos pasos creando sistemas el resultado puede ser tan bueno en aquellas personas que tienen habilidades innatas como las que no, tanto en los Lionel Messi con un talento innato, como en los Cristiano Ronaldo, productos del gimnasio y el esfuerzo diario.
Hay 6 cosas que debe tener una persona que quiere alcanzar el éxito en ventas:
1.- Un motivo que te haga ponerte en marcha.
2.- Formación tanto teórica como práctica.
3.- Puesta en práctica de dicha formación.
4.- Planificación y organización.
5.- Constancia.
6.- Resiliencia frente al NO.
Este SIX PAX, y no me refiero a los abdominales de Cristiano Ronaldo, es válido para cualquier persona, para el propio dueño de la inmobiliaria como para la coordinadora de una agencia inmobiliaria, que también vende y si no lo sabe…será perjudicial para ambos. Podríamos decir como el director de cine Roberto Benigni, “La vida es bella”, que la vida es venta constante… si no le vendes a un cliente un inmueble, le vendes a tu hijo la idea que de que sea ordenado y recoja la ropa de su cuarto o a tu pareja ir a un determinado restaurante, con lo que dominemos la venta para conseguir mas y mejores resultados.
Partamos de la base de que tanto si te has dedicado a las ventas como si no, tanto si eres un top producer como si eres un recién llegado a tu sector, tienes capacidad de mejora, no te engañes a ti mismo, lo sabes, no eres 100 x 100 algodón, no eres perfecto, todos tenemos capacidad de desarrollo y transformación, otra cosa es que tú quieras ser el mejor o prefieras mantenerte en el anonimato de media… Aún recuerdo en la graduación de mi hermana la pequeña, en la facultad de ciencia empresariales decir al ponente en el discurso de despedida “Busquen la excelencia, no se conformen con la mediocridad”; o incluso esas otras 2 frases míticas que retumban en mi mente día tras día, “La diferencia entre el bueno o el mejor son los detalles”, o la famosa frase de Coco Chanel “Vístete hoy como si fueras a conocer a tu peor enemigo”. Está en tú mano, ser la mejor versión de ti, sólo es quererlo y comprometerte con ello.
Dicho esto, las personas aprenden o mejoran cuando se forman, y formarse supone cambiar, cambiar a la hora de hacer las cosas, y es aquí donde empiezan las fricciones internas, porque al ser humano no le gusta cambiar, es más cómodo seguir haciendo las cosas tal y como las estamos haciendo en vez de apostar por variaciones, no quiero hablarte del usual concepto de la zona de confort, pero hace referencia a ello, nunca conseguirás un resultado diferente haciendo siempre lo mismo. Así, es necesario que tengas muy claro el porqué quieres mejorar y que consecuencias va a tener esa mejora. Las consecuencias deben ser mayores que los sacrificios, los premios mejores que los pagos, más satisfacciones que penas… sí, todo tiene un precio, pero es una decisión que esta en tus manos, pero unido íntimamente a una pregunta: ¿el beneficio es lo suficiente bueno como para soportar la obligación?
Dicen que dejar de fumar sólo es tomar la decisión, pues a la hora de mejorar es necesario tomar la decisión de mejorar pero sin relativizar, nada de mejorar por mejorar… voy a ser muy directo contigo, yo quiero mejorar para obtener mejores resultados y que dichos resultados sean palpables, sí ganar más, ganar más dinero y me hago esta pregunta cada vez que quiero llevar a cabo un proceso de mejora: ¿en qué y con quien voy a gastar el dinero que voy a ganar con dicha mejora?; te invito a que hagas lo mismo porque ese, será el motivo que te mantendrá en pie y focalizado en tu proceso de cambio/mejorar, el destino del viaje que vas a emprender y que pasará por pinchazos, subidas, bajadas, errores y equivocaciones, pero el querer llegar a a ese destino final será lo que haga que repares la rueda cuando se pinche, que no te de vértigo esas subidas, bajadas… que no te desalientes por los errores o porque no salgan las cosas a la primera; buen viaje hacia tu nueva transformación.
“La verdadera ignorancia no es la ausencia de conocimientos, sino el hecho de negarse a adquirirlos” by Karl Popper
